成交额6000亿，终端POS数10万台，每天峰值交易100万笔，生产线从一条扩展到了四条，这就是拉卡拉支付有限公司(下称“拉卡拉”)在2012年交出的成绩单。而到2013年，拉卡拉的终端POS机预计将达到50万台。

但伴随快步扩张，拉卡拉2012年亏损近一个亿，人工规模也从1000人扩张到5000人——拉卡拉进入了快跑轨道。

创新

拉卡拉是中国最大的线下支付公司，最早由联想控股和雷军投资，其中联想控股占51%的股权。

2004年，拉卡拉刚刚成立时，通过与中国银联股份有限公司(下称“银联”)合作创立了账单号支付的模式：在远程交易时通过一个账单号码把账单信息传递出去，并且在远程的刷卡机器上完成支付。拉卡拉当初提出的口号叫做线上购物、线下支付。拉卡拉的盈利模式就是依靠支付的手续费，一般而言拉卡拉都是银行来支付手续费。而如果需要通过拉卡拉转账的话，则需要用户来支付手续费。

2006年，拉卡拉开始在便利店里安装终端POS，“原来没有人在便利店提供缴费和还款，我们做到了，并且把它做得很坚决，做到了300多个城市。”拉卡拉总裁孙陶然介绍说，“到今天，装拉卡拉已经成为便利店和连锁商超的标配。像沃尔玛和7—11便利店这样的著名品牌，每次开店时就会预留好拉卡拉的位置，把电源线和电话线留好，然后通知我们安装。”截至2012年底，已经超过300个城市6万多个便利店有了拉卡拉的自助终端。

2010年，拉卡拉开始进入收单市场，这被孙陶然称为另外一个创新。因为对中型和大型商户，银行和银联已经有了非常周到的服务，但是每月刷卡额只有三五万的小微企业，很多人并没有在意。相比之下，国外的消费方式已经达到哪怕吃一美金的汉堡包也可以刷卡。“未来中国要发展，这些小微商户必然是需要的。但是因为他们的规模非常小，不被大家重视，那我们就创新了一种二合一POS，对这些小微商户来讲，安装了拉卡拉的POS，既可以收款，也可以为周边社区提供缴费、便民服务。不但可以解决这些小商户的收单业绩，提升它的人气和客流量，大家都很高兴。所以我们的发展也比较迅速。”孙陶然说，目前拉卡拉在100多个城市里有100多个分支机构、分公司和办事处，俗称地面部队。而收单的商户需要这支队伍面对面地拜访，俗称扫街，目前这支队伍达到了3000人。

2012年5月29日，拉卡拉推出了手机刷卡器。手机刷卡器最早是在美国一家Square公司推出的，但是这种刷卡器主要针对商户收单，而且主要针对美国市场的一些不能够装POS或者装不起POS的小商户进行收单。而拉卡拉所推出的手机刷卡器主要是针对个人用户做个人服务的：把智能手机变成一个手机银行，可以受理用户所有银行的卡，用来完成还款和缴费。到2012年手机刷卡器达到了200万台。

扩张

2012年，拉卡拉的员工规模从1000人扩大到5000人，而卡拉卡的产品线也从一条扩大到了四条。

之前拉卡拉主要在便利店提供公共缴费服务和还款服务，但是针对小微企业，又开通了收单服务作为第二条业务线，据孙陶然介绍说：“我们为他们提供二合一的收单服务，既能够用POS收款，又能够在这台POS上做拉卡拉的便民业务。”据了解，目前在这条产品线上，拉卡拉用一年时间发展了10万商户， 孙陶然坦陈，“这个速度当然和中国银联相比是比较慢的，但是对于第三方支付公司来讲应该还是不错的成绩。”

而拉卡拉的第三条产品线是移动支付业务。2012年5月拉卡拉推出了拉卡拉手机刷卡器。到2012年11月底，手机刷卡器客户端安装量超过了500万，硬件出货量超过了100万，到2013年底，硬件出货量预计将达到1000万台，目标开始向每台智能手机都有一台拉卡拉的方向迈进。

拉卡拉的第四条产品线是指它有一个部门用户经营部。在过去6年时间里，在拉卡拉的系统平台上完成的交易有6亿多笔交易，曾经使用过拉卡拉服务的用户超过5000万人，每两个月都会使用拉卡拉服务的用户超过3000万人。针对这些用户，怎么样能够让大家享受到更多的服务，不仅仅是便利支付，也是便利生活，是孙陶然思考的一个新课题。2012年，拉卡拉设立了一个部门，也做了很多投入。孙陶然承认对于这个部门，他没有给他们设置业绩考核，主要让这个部门有学习的空间。而到2012年下半年，在拉卡拉的手机客户端上可以享受到租车、买电影票、买彩票、买演出票等各项服务。

对于拉卡拉的手机客户端，孙陶然介绍说首批商户都是拉卡拉亲自挑选的，但随着用户群的扩大，进驻卡拉卡平台的商户将会越来越多，而拉卡拉也有意将自己的终端打造成一个平台，让更多的商户进驻，而拉卡拉的支付功能也帮助这些商户直接得到收益。对于自己的平台业务，孙陶然认识到：“企业基本可以分为两种，一种是做平台的，一种是做垂直服务的。拉卡拉的业务模式注定了它是一个平台，既然你是平台，你就应该做好平台的事情，以开放的心态和方方面面的企业合作，通过推动合作伙伴业务的发展，来推动自己业务的发展。”

“我们的判断是，未来是一个移动互联网的时代，每个人都会有一部智能手机。作为一个针对个人服务的企业，你能不能够在用户手机的第一屏拥有一个APP的位置可能是至关重要的。”在孙陶然看来，经过2012年一年的发展，拉卡拉在用户手机的第一屏上应该有了自己的位置。

2012年，拉卡拉的业务规模翻了两番，但同时拉卡拉也由上一年的收支平衡再次陷入亏损，2012年亏损额达到了将近一个亿。对于这个数字，孙陶然说他并不担心，因为这是进入快跑轨道之后必须要付出的代价，他预计在2013年上半年，拉卡拉将会再次实现收支平衡。

竞争

除了人员上的扩张和POS终端数量的增加，拉卡拉在终端上还需要实现更新，因为目前很多银行卡开始由磁条卡换成IC卡，这也将会导致拉卡拉很多旧的终端无法使用。而拉卡拉2013年将投入两个亿更新终端，使得终端能将IC卡、NFC(近距离无线通讯技术)全部兼容。

对于拉卡拉的快速扩张，易观分析员张萌表示，拉卡拉的快速扩张与拉卡拉的业务是非常相关的，而且拉卡拉一开始着眼于便民的金融服务，与一般的互联网支付公司不同，拉卡拉是依靠POS终端来实现便民金融服务，所以终端数量和销售人员的增加是必须的。

拉卡拉一开始就是与银联合作，而且拉卡拉的支付业务也是走的中国银联的通道。但是拉卡拉与银联却存在着一定的竞争关系。据了解，银联主要实现的是银行间的互联互通，但是银联旗下成立了一家银联商务有限公司(下称“银联商务”)的全资子公司，这家公司旗下也有便民支付终端，与拉卡拉的便民支付有着一定程度的竞争。但是除了银联商务，拉卡拉也与其他便民支付终端公司，例如上海卡友等公司有着竞争。除了POS终端，拉卡拉还有了手机刷卡器，在这方面，拉卡拉还面临着乐刷等公司的竞争。

据张萌介绍，从品牌影响力以及发展规模来讲，拉卡拉依然是便民金融服务的领先者。

对于竞争，孙陶然却有着不同的态度：“我们应该先将市场做大，再来谈竞争。”